Você provavelmente já disse a si mesmo: "Desta vez, só comprarei o que preciso!" Mas mesmo assim, acabou voltando para casa com coisas que não estavam na lista de compras.
Como evitar essa compra por impulso? Uma equipe da Cátedra de Psicologia II da Universidade de Würzburgo, na Alemanha, pesquisou sobre essa questão. A resposta não é tão simples, diz o psicólogo Anand Krishna. Depende do tipo de pessoa que você é: um caçador de prazeres ou alguém que se concentra na segurança.
Os resultados do estudo feito com cerca de 250 pessoas, em laboratório, por Anand Krishna em parceria com suas colegas Sophia Ried e Marie Meixner foram publicados na revista científica PLOS ONE.
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Compra por curiosidade ou por luxo
Às vezes você compra espontaneamente, por pura curiosidade. Por exemplo, há uma guloseima que você nunca experimentou antes. Ou então você quer se presentear com algo. Pode ser uma barra de chocolate, uma linda peça decorativa para a sala ou um belo jeans.
Depois, existem duas possibilidades: você fica muito feliz com a compra ou o gasto deixa sua consciência pesada, pois a grana já está apertada. Entretanto, há várias pessoas que conseguem controlar o impulso de comprar uma barra de chocolate e fazem isso quando sentem que estão em uma situação de risco.
Krishna enfatiza que não é possível dizer que certos clientes têm predisposição a fazer compras por impulso. No entanto, os resultados da pesquisa podem fornecer uma pista de como as pessoas que desejam evitar essa situaçãõ devem agir.
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Como se proteger da compra por impulso
Segundo a psicóloga, as pessoas focadas em conseguir prazer são espontâneas por natureza. Se elas estão se sentindo bem, vão buscar espontaneamente algo que possa dar a elas ainda mais prazer. Porém, um pequeno detalhe que vá contra esse impulso é suficiente para impedir que a compra seja realizada.
“Pode ser, por exemplo, um pequeno bilhete na carteira que diga 'pare!' ou algo parecido ", exemplifica Krishna.
Há um outro grupo de pessoas orientadas pela preservação da segurança. Para elas, apenas uma nota de advertência na carteira não ajudaria em nada. Eles precisam de tempo para refletir e, por isso, não se rendem tão rapidamente a uma compra por impulso.
Ao ver um chocolate aparentemente gostoso, a pessoa que preza pela segurança vai se perguntar: "Isso realmente tem um gosto tão bom quanto parece?" e precisará de mais tempo para responder a essa questão. Olhar várias vezes para uma placa que diz "não há compra por impulso hoje!" ao caminhar pela loja teria mais efeito para ela.
O pessoal da segurança é um pouco mais lento
Os resultados da pesquisa são interessantes, especialmente porque existe a ideia de que as pessoas orientadas para a segurança são geralmente mais propensas a evitar compras por impulso. Mas este não é o caso. Se estiverem em um estado motivacional positivo, serão tão tentados a consumir coisas aparentemente boas quanto aqueles que são caçadores de prazer.
A grande diferença é que não importa o que acabem fazendo, as pessoas focadas na segurança sempre demoram um pouco mais para agir.
Os resultados são interessantes para o marketing, mas também para a defesa do consumidor, afirma Anand Krishna. "A compra por impulso pode ser um comportamento problemático e indesejável para muitas pessoas", observa.
O mais importante é saber que existem dois tipos de pessoas, que diferentes processos cognitivos requerem métodos diferentes para prevenir a compra por impulso e, sobretudo, que o estado motivacional tem grande influência na decisão.
O importante papel do estado motivacional
O caçador de prazer pensa honestamente que ganhou uma recompensa quando compra uma nova calça jeans. Ele age de acordo com o que a psicologia chama de "foco de promoção".
“Digamos que ele tenha acabado de tomar um sorvete, então ele está atendendo às necessidades de recompensa e prazer, e usa a chance de comprar o jeans para obter ainda mais prazer”, explica a pesquisadora.
A situação é diferente se a pessoa que busca prazer acaba de sair de uma conversa tensa com o gerente de sua conta bancária. Apesar de sua orientação básica para o prazer, os riscos de gastar muito dinheiro estão ativos em sua mente. Então, ela suprime o impulso e não compra o jeans, mesmo que não tenha tido muito tempo para refletir sobre isso.
Um aspecto que ainda exige mais estudo é a maneira como as pessoas focadas na segurança agem quando estão sob pressão.
Por exemplo, em uma situação em que elas não queiram comprar o chocolate no mercado porque descobriram pela manhã que engordaram 2 quilos. Ainda assim, elas podem acabar levando o doce para casa se tiverem que correr para o caixa, pois nesse caso não houve tempo para refletir sobre esse ato.
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